做窮人買(mǎi)賣(mài) 3個(gè)洋女孩掘金中國(guó)農(nóng)村

　　喬琬珊讓陽(yáng)光媒體集團(tuán)主席楊瀾感到驚異：你其實(shí)已經(jīng)很成功了，還來(lái)參加創(chuàng)業(yè)比賽？

　　喬琬珊折疊式的名片上寫(xiě)著：Shokay，世界上第一家牦牛生活創(chuàng)意店。在美國(guó)出生，7歲回到中國(guó)臺(tái)灣，然后又去美國(guó)念書(shū)，到中國(guó)大陸創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任Shokay公司的CEO。這是喬琬珊目前的人生足跡。

　　她現(xiàn)在最苦惱的是，一種沒(méi)被世界認(rèn)知的東西，如何被別人認(rèn)同？很多時(shí)候，她耐心地將“牦牛絨”的來(lái)歷介紹給客戶(hù)。但對(duì)方聽(tīng)完之后，摸著手中溫滑的衣服，驚奇地問(wèn)：這個(gè)是從羊身上剪下來(lái)的嗎？

　　雖然牦牛被說(shuō)成“一身都是寶”，但很少有人認(rèn)識(shí)到牦牛絨的價(jià)值，手感粗糙、顏色單一，這是一些人對(duì)牦牛絨衣裝的印象。在國(guó)外，人們對(duì)牦牛絨幾乎一無(wú)所知。

　　“80%的牦牛絨出產(chǎn)在中國(guó)，帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)的也必須是中國(guó)?！眴嚏赫f(shuō)。這句話(huà)的另一句潛臺(tái)詞是，在中國(guó)領(lǐng)先這個(gè)行業(yè)的，正是28歲的喬琬珊。

　　“要做MADE IN CHINA的東西”

　　2006年，正在哈佛大學(xué)念公共管理與國(guó)際發(fā)展專(zhuān)業(yè)的喬琬珊，用了六周的時(shí)間，和同學(xué)到云南做考察。在那里，她第一次看到了牦牛?！笆澜缟嫌?.4億頭牦牛，大部分在中國(guó)?！彪S后，她看到了聯(lián)合國(guó)出版的一本書(shū)中有這樣一句話(huà)：“牦牛身上的毛很軟，可以與羊毛媲美?！?/font>

　　如果是這樣，為什么市場(chǎng)上看不到？調(diào)查中，她發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)紡織廠(chǎng)家，并不善于產(chǎn)品的拓展，基本是國(guó)外市場(chǎng)需要什么，廠(chǎng)家就做什么。“但國(guó)外的設(shè)計(jì)師，不知道中國(guó)有牦牛絨這種材料，當(dāng)然也不會(huì)有訂單?！?/font>

　　喬琬珊決定試一試。

　　從小她就喜歡嘗試。比如到餐廳點(diǎn)東西，很多人都愛(ài)固定點(diǎn)一種。但她每次都點(diǎn)不一樣的食品，她想要嘗遍各種口味。“我是雙子星座，喜歡嘗試。”

　　那次考察結(jié)束后，她逐步確定了自己的方向：用牦牛絨做衣服、做飾品，創(chuàng)建自己的品牌。“除了理念和品牌，我一無(wú)所有。如果賣(mài)原料，我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們不是販賣(mài)者。我們也沒(méi)有自己的工廠(chǎng)，必須跟加工廠(chǎng)合作。”

　　牦牛的英文是Yak，在英文中，這個(gè)單詞還有“饒舌，廢話(huà)”的意思。顯然，這個(gè)單詞做品牌不合適。于是，就有了Shokay。

　　有朋友向她建議，既然你要做奢侈品牌，那就要把最后一個(gè)制造步驟放在意大利，這樣，就可以打上MADE IN ITALY的標(biāo)志?！暗覀兙褪且鯩ADE IN CHINA的東西。我們不會(huì)違背自己的理想?！?/font>

　　“牽著牦牛走出哈佛”

　　現(xiàn)在Shokay的品牌LOGO就是一頭牦牛的剪影，牛背上有傳統(tǒng)的中國(guó)結(jié)圖案。

　　喬琬珊的嘗試讓朋友和父母感到擔(dān)心。她的同學(xué)畢業(yè)后大部分去了銀行等領(lǐng)域。“我父母送我去哈佛讀書(shū)的時(shí)候，沒(méi)想到女兒是牽著一頭牦牛走出哈佛大門(mén)的。”說(shuō)起這，她忍不住大笑。

　　本科時(shí)候，她學(xué)的是金融管理專(zhuān)業(yè)，到了哈佛大學(xué)后方向是國(guó)際發(fā)展，這是個(gè)跟扶貧有關(guān)的專(zhuān)業(yè)。“我接觸了社會(huì)契約的概念，但在中國(guó)沒(méi)有看到這樣的商業(yè)MODEL。那我們撇開(kāi)理論，試試看，能否成功？”

　　在藏民中間，她會(huì)被感動(dòng)?！凹词顾麄円粺o(wú)所有，他們也要熱情地給客人倒酥油茶?！碑?dāng)然，懷疑也是有的。第一次收購(gòu)牦牛絨的經(jīng)歷，就類(lèi)似商鞅變法的“南門(mén)立柱”。

　　面對(duì)幾個(gè)號(hào)稱(chēng)收購(gòu)牦牛絨的陌生年輕人，當(dāng)?shù)夭孛癫恢浪麄兊木有摹５谝惶?，沒(méi)有人出售，第二天，依然沒(méi)有。幾天后，才有一個(gè)人試探性地拿了一袋子牛絨過(guò)來(lái)?？催^(guò)后，她說(shuō)：你這些毛太粗糙了，請(qǐng)分梳好了再拿回來(lái)。之后，這位藏民又拿著分梳好了的細(xì)牛絨過(guò)來(lái)，雙方成交。

　　在收購(gòu)的第一袋牛絨上，喬琬珊鄭重寫(xiě)上了“Shokay”這個(gè)詞。

　　這個(gè)過(guò)程中，很多藏民始終在看著，然后，收購(gòu)的生意慢慢做起來(lái)了。信任，也一點(diǎn)點(diǎn)在累積。

　　那一次，喬琬珊一共收購(gòu)了1噸多的牛絨。喬琬珊和伙伴們從哈佛拿到的1.5萬(wàn)美元的獎(jiǎng)學(xué)金，大部分都花在這上面。當(dāng)把一袋袋的牛絨扔上卡車(chē)的時(shí)候，喬琬珊心里不斷地翻騰：全部家當(dāng)都在這里了，我們到底能做成什么？

　　這是一種冒險(xiǎn)。直到現(xiàn)在，冒險(xiǎn)也一直存在，比如與紡織廠(chǎng)家合作。“到紡織廠(chǎng)訂貨時(shí)，如果做出來(lái)的效果不夠好，跟設(shè)想的不一樣，那我們就得自己把產(chǎn)品消化掉。”她曾經(jīng)有數(shù)次失敗，將牛絨跟絲、羊毛跟混紡，結(jié)果都不理想。

　　讓她感到欣慰的是，她終于跟當(dāng)?shù)剞r(nóng)民打成一片。去年，跟她合作的農(nóng)民有3000多戶(hù)，今年，規(guī)模計(jì)劃擴(kuò)大到1萬(wàn)多戶(hù)。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不僅為她們提供牛絨，還手工為她們編制飾品。目前，她已經(jīng)有了100多家門(mén)店，產(chǎn)品出口10多個(gè)國(guó)家，出產(chǎn)紗線(xiàn)、家居、成人飾品、小孩玩具等產(chǎn)品。

　　喬琬珊的目標(biāo)是，今年收購(gòu)10噸牦牛絨。10噸，看起來(lái)不是很多，但一頭牦牛每年僅能提供100克牛絨，10噸就需要從10萬(wàn)頭牦牛身上采集。

　　這也決定了Shokay只能走奢侈品的路線(xiàn)。在她隨身帶的幾件飾品中，一頭小牛飾品市場(chǎng)價(jià)為220元，而一條圍巾市場(chǎng)價(jià)為770元。“其實(shí)，這個(gè)價(jià)格也不是極奢侈?！彼f(shuō)。

　　她的夢(mèng)想是：以后人們想到牦牛絨，就想到Shokay。在更遠(yuǎn)的未來(lái)，人們一想到來(lái)自中國(guó)的奢侈品牌，就會(huì)想到Shokay。

　　思路清晰，落落大方，一身黑白格調(diào)的衣服。面對(duì)鏡頭，喬琬珊一直自信地微笑?！爱?dāng)初做這個(gè)事情，也沒(méi)做很好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估?！彼χf(shuō)?！安贿^(guò)，如果想太多的風(fēng)險(xiǎn)，也許從來(lái)就不會(huì)開(kāi)始。”