做窮人買賣 3個洋女孩掘金中國農(nóng)村

　　喬琬珊讓陽光媒體集團主席楊瀾感到驚異：你其實已經(jīng)很成功了，還來參加創(chuàng)業(yè)比賽？

　　喬琬珊折疊式的名片上寫著：Shokay，世界上第一家牦牛生活創(chuàng)意店。在美國出生，7歲回到中國臺灣，然后又去美國念書，到中國大陸創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任Shokay公司的CEO。這是喬琬珊目前的人生足跡。

　　她現(xiàn)在最苦惱的是，一種沒被世界認知的東西，如何被別人認同？很多時候，她耐心地將“牦牛絨”的來歷介紹給客戶。但對方聽完之后，摸著手中溫滑的衣服，驚奇地問：這個是從羊身上剪下來的嗎？

　　雖然牦牛被說成“一身都是寶”，但很少有人認識到牦牛絨的價值，手感粗糙、顏色單一，這是一些人對牦牛絨衣裝的印象。在國外，人們對牦牛絨幾乎一無所知。

　　“80%的牦牛絨出產(chǎn)在中國，帶動這個行業(yè)的也必須是中國?！眴嚏赫f。這句話的另一句潛臺詞是，在中國領(lǐng)先這個行業(yè)的，正是28歲的喬琬珊。

　　“要做MADE IN CHINA的東西”

　　2006年，正在哈佛大學(xué)念公共管理與國際發(fā)展專業(yè)的喬琬珊，用了六周的時間，和同學(xué)到云南做考察。在那里，她第一次看到了牦牛。“世界上有1.4億頭牦牛，大部分在中國。”隨后，她看到了聯(lián)合國出版的一本書中有這樣一句話：“牦牛身上的毛很軟，可以與羊毛媲美?！?/font>

　　如果是這樣，為什么市場上看不到？調(diào)查中，她發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)紡織廠家，并不善于產(chǎn)品的拓展，基本是國外市場需要什么，廠家就做什么?！暗珖獾脑O(shè)計師，不知道中國有牦牛絨這種材料，當(dāng)然也不會有訂單。”

　　喬琬珊決定試一試。

　　從小她就喜歡嘗試。比如到餐廳點東西，很多人都愛固定點一種。但她每次都點不一樣的食品，她想要嘗遍各種口味?！拔沂请p子星座，喜歡嘗試。”

　　那次考察結(jié)束后，她逐步確定了自己的方向：用牦牛絨做衣服、做飾品，創(chuàng)建自己的品牌?！俺死砟詈推放?，我一無所有。如果賣原料，我們沒有優(yōu)勢，我們不是販賣者。我們也沒有自己的工廠，必須跟加工廠合作?！?/font>

　　牦牛的英文是Yak，在英文中，這個單詞還有“饒舌，廢話”的意思。顯然，這個單詞做品牌不合適。于是，就有了Shokay。

　　有朋友向她建議，既然你要做奢侈品牌，那就要把最后一個制造步驟放在意大利，這樣，就可以打上MADE IN ITALY的標(biāo)志。“但我們就是要做MADE IN CHINA的東西。我們不會違背自己的理想?！?/font>

　　“牽著牦牛走出哈佛”

　　現(xiàn)在Shokay的品牌LOGO就是一頭牦牛的剪影，牛背上有傳統(tǒng)的中國結(jié)圖案。

　　喬琬珊的嘗試讓朋友和父母感到擔(dān)心。她的同學(xué)畢業(yè)后大部分去了銀行等領(lǐng)域。“我父母送我去哈佛讀書的時候，沒想到女兒是牽著一頭牦牛走出哈佛大門的。”說起這，她忍不住大笑。

　　本科時候，她學(xué)的是金融管理專業(yè)，到了哈佛大學(xué)后方向是國際發(fā)展，這是個跟扶貧有關(guān)的專業(yè)。“我接觸了社會契約的概念，但在中國沒有看到這樣的商業(yè)MODEL。那我們撇開理論，試試看，能否成功？”

　　在藏民中間，她會被感動?！凹词顾麄円粺o所有，他們也要熱情地給客人倒酥油茶。”當(dāng)然，懷疑也是有的。第一次收購牦牛絨的經(jīng)歷，就類似商鞅變法的“南門立柱”。

　　面對幾個號稱收購牦牛絨的陌生年輕人，當(dāng)?shù)夭孛癫恢浪麄兊木有?。第一天，沒有人出售，第二天，依然沒有。幾天后，才有一個人試探性地拿了一袋子牛絨過來?？催^后，她說：你這些毛太粗糙了，請分梳好了再拿回來。之后，這位藏民又拿著分梳好了的細牛絨過來，雙方成交。

　　在收購的第一袋牛絨上，喬琬珊鄭重寫上了“Shokay”這個詞。

　　這個過程中，很多藏民始終在看著，然后，收購的生意慢慢做起來了。信任，也一點點在累積。

　　那一次，喬琬珊一共收購了1噸多的牛絨。喬琬珊和伙伴們從哈佛拿到的1.5萬美元的獎學(xué)金，大部分都花在這上面。當(dāng)把一袋袋的牛絨扔上卡車的時候，喬琬珊心里不斷地翻騰：全部家當(dāng)都在這里了，我們到底能做成什么？

　　這是一種冒險。直到現(xiàn)在，冒險也一直存在，比如與紡織廠家合作?！暗郊徔棌S訂貨時，如果做出來的效果不夠好，跟設(shè)想的不一樣，那我們就得自己把產(chǎn)品消化掉?！彼?jīng)有數(shù)次失敗，將牛絨跟絲、羊毛跟混紡，結(jié)果都不理想。

　　讓她感到欣慰的是，她終于跟當(dāng)?shù)剞r(nóng)民打成一片。去年，跟她合作的農(nóng)民有3000多戶，今年，規(guī)模計劃擴大到1萬多戶。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不僅為她們提供牛絨，還手工為她們編制飾品。目前，她已經(jīng)有了100多家門店，產(chǎn)品出口10多個國家，出產(chǎn)紗線、家居、成人飾品、小孩玩具等產(chǎn)品。

　　喬琬珊的目標(biāo)是，今年收購10噸牦牛絨。10噸，看起來不是很多，但一頭牦牛每年僅能提供100克牛絨，10噸就需要從10萬頭牦牛身上采集。

　　這也決定了Shokay只能走奢侈品的路線。在她隨身帶的幾件飾品中，一頭小牛飾品市場價為220元，而一條圍巾市場價為770元?！捌鋵?，這個價格也不是極奢侈?！彼f。

　　她的夢想是：以后人們想到牦牛絨，就想到Shokay。在更遠的未來，人們一想到來自中國的奢侈品牌，就會想到Shokay。

　　思路清晰，落落大方，一身黑白格調(diào)的衣服。面對鏡頭，喬琬珊一直自信地微笑。“當(dāng)初做這個事情，也沒做很好的風(fēng)險評估?！彼χf?！安贿^，如果想太多的風(fēng)險，也許從來就不會開始。”